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XX醫(yī)藥公司河南市場2007年規(guī)劃方案（1）
作者：王亮 日期：2008-8-28 字體：[大] [中] [小]
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一、河南市場基本狀況
河南市場是**公司的根據(jù)地，根據(jù)現(xiàn)有合作的地級和縣級醫(yī)藥公司反映，終端對公司的產(chǎn)品比較認可，產(chǎn)品質(zhì)量不錯，市場基礎(chǔ)較好。
但目前河南市場，公司主要采取的以終端開發(fā)為主，基本放棄商業(yè)物流，市場投入的人力物力多但銷量并沒有實際增長，在省內(nèi)外產(chǎn)品價格逐步統(tǒng)一的情況下面臨嚴重虧損的情況，市場告急！
二、目前河南市場狀況分析
1． 優(yōu)勢
市場基礎(chǔ)好
有一定的品牌優(yōu)勢
產(chǎn)品質(zhì)量好
物流配送成本低
相對營銷費用應(yīng)比省外較低
個別產(chǎn)品具有區(qū)位優(yōu)勢
品種多
2． 劣勢
產(chǎn)品價格較同類廠家偏高
多數(shù)產(chǎn)品屬于普藥利潤低下
現(xiàn)有操作模式市場費用大
3． 機會
終端市場競爭不激烈
多數(shù)縣級醫(yī)藥公司合作意向較強
以往大型地級醫(yī)藥公司有良好的合作基礎(chǔ)
4． 威脅
競爭廠家紛紛介入終端市場
生產(chǎn)成本居高不下
現(xiàn)有推廣會操作模式市場費用高
分析結(jié)論：
1． 改變現(xiàn)有操作模式
隨著省內(nèi)外價格的逐步統(tǒng)一，省內(nèi)現(xiàn)有的推廣會操作模式面臨著市場費用高、盈利能力下降甚至虧損、市場動蕩等威脅。為解決這一問題，建議改變現(xiàn)有的操作模式，探索研究并實施一項新的更適合市場需求并帶來公司利益最大化的市場操作模式。
2． 穩(wěn)定政策穩(wěn)定隊伍
以前公司每出現(xiàn)一次高層調(diào)整，就會把以前的政策推翻，對經(jīng)銷商造成出爾反爾的不好印象，因此所有變動對于市場來說一定要有一個穩(wěn)定的過渡，包括營銷政策、人員隊伍等。
三、市場營銷模式建議
河南公司現(xiàn)有的操作思路是主抓終端，以終端拉動渠道，但對渠道的刺激力度不夠，渠道不暢。終端拉動市場費用大，但銷量卻和以前渠道自然流動基本持平，這也造成了現(xiàn)有模式盈利水平低下。
針對現(xiàn)有操作思路和模式存在的問題，新的模式要從多方考慮，整體的操作思路是終端和渠道兩手都要抓，兩手都要硬，從整體上形成“疏通渠道，三級分銷、簡化操作、加大促銷”的市場運作思路。具體操作方式如下：
（1） 網(wǎng)絡(luò)格局
按照目前的劃分情況，在省內(nèi)東、西、南、北、中五個區(qū)域，各選定影響力和輔助力強的商業(yè)物流公司，作為本區(qū)域的一級經(jīng)銷商。在五個區(qū)域經(jīng)銷商的數(shù)量選擇上，可以是一個區(qū)域選擇一家作為該區(qū)域的主銷，也可以多個區(qū)域一起整體劃分。
區(qū)域辦事處：
豫東：周口 豫南：南陽 豫西：洛陽
豫北：安陽 豫中：鄭州
根據(jù)市場實際情況劃分區(qū)域，以地市為單位組建辦事處，在地級市選擇一家到兩家的地級醫(yī)藥公司作為我們一級經(jīng)銷商，主要負責(zé)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的配送；在區(qū)域內(nèi)選擇重點縣級醫(yī)藥公司作為我們的二級經(jīng)銷商，負責(zé)所轄區(qū)域產(chǎn)品的分銷；在縣內(nèi)再選擇重點客戶，重點客戶職能是下游拉動、產(chǎn)品終端消化。
整體網(wǎng)絡(luò)格局如下所示：
（2） 渠道模式
讓利渠道，加大對渠道的刺激力度，重點把握一級經(jīng)銷商和重點二級經(jīng)銷商。一級經(jīng)銷商激勵政策以返利和補貼為主；針對重點二級經(jīng)銷商開展百萬工程活動，加大返利力度，對其關(guān)鍵人員進行促銷（禮品贈送、帶金銷售等）。
經(jīng)銷商選擇上，一級經(jīng)銷商選擇以純銷為主的地級醫(yī)藥公司，產(chǎn)品市場內(nèi)部消化率不低于60%；二級經(jīng)銷商以純銷為主。
渠道利益劃分：
一級經(jīng)銷商2%
二級經(jīng)銷商2%
重點客戶5%（含促銷費用）
業(yè)務(wù)公關(guān)費2％
（3） 管理結(jié)構(gòu)
管理結(jié)構(gòu)主要分為兩個方面：經(jīng)銷商的管理和公司市場人員的管理。
1、 經(jīng)銷商
對于在渠道方面的設(shè)置進行有效的人員安排和配置，以求達到最理想的配置。綜合來講，就是對于公司設(shè)立的一級經(jīng)銷商，為其配置商務(wù)經(jīng)理（地區(qū)經(jīng)理），負責(zé)該經(jīng)銷商日常銷售事宜。對于包括縣級和終端客戶在內(nèi)的其他客戶，則按區(qū)域和實際銷售情況設(shè)立商務(wù)專員（縣級經(jīng)理），每個商務(wù)專員負責(zé)兩到三個縣級區(qū)域，來有效協(xié)助他們的日常銷售工作。
2、 業(yè)務(wù)人員
對于業(yè)務(wù)人員的日常考核，改變過去的條式化考核機制，回歸到主要以銷量為主的業(yè)績考核上面來。并在實際考核過程中間引入優(yōu)勝劣汰的競爭機制，對于完成銷售任務(wù)的人員及時兌現(xiàn)獎勵，對于沒有完成任務(wù)適當(dāng)進行懲罰，連續(xù)兩個月都沒有完成任務(wù)的則進行調(diào)換工作地點、降級或者辭退。
整體管理格局如下所示：
